Надценка на частите в автосервиза: колко е нормално

Нормална надценка на частите в автосервиза е тази, която покрива поръчката, доставката, склада и риска от гаранция и оставя печалба, а това означава различен процент за различните ценови групи. Уплътнение за 2 евро с 30% надценка носи 60 цента и това е под минутата за поръчката му. Турбина за 900 евро със същите 30% носи 270 евро и клиентът ще я намери онлайн за по-малко.

Затова сервизите, които държат на сметката, работят с матрична надценка: висок процент на евтините части, нисък на скъпите. Тази статия обяснява как се строи матрицата, дава примерна таблица и показва как надценката се вижда на фактурата, без да я обяснявате с извинителен тон.

Защо една надценка за всичко е грешка

Една надценка за всички части губи пари при евтините и клиенти при скъпите.

Помислете какво прави сервизът за една част, независимо от цената ѝ. Някой я търси по каталог, проверява дали пасва на този VIN, звъни на доставчика, чака я, приема я, проверява дали е вярната, слага я в склада или направо на колата, и после носи гаранцията, ако се окаже дефектна. Този труд е почти един и същ за филтър за 5 евро и за компресор за 400 евро. При филтъра 30% са 1,50 евро и не покриват нищо. При компресора 30% са 120 евро, което е повече от нужното за същата работа.

Клиентът вижда само едната страна. Никой не проверява цената на филтъра онлайн. Всеки проверява цената на компресора. Ако вашата цена е с 40% над онлайн магазина, разговорът е неприятен и често клиентът си донася частта. Ако е с 10-15% отгоре, повечето хора плащат, за да имат гаранция и един отговорен човек.

Надценка и марж: две различни числа

Надценката е процент върху доставната цена. Маржът е процент върху продажната. Двете описват една и съща разлика в евро, но числата са различни и това обърква много разговори.

Когато си водите склад, работете с надценка, защото тя се слага върху цената, която знаете при доставката. Когато четете отчета за печалбата по карта, там обикновено виждате марж, защото се смята от фактурираната сума надолу. Как се чете този отчет и защо оборотът лъже е разгледано в статията за печалбата по работна карта.

Как се строи матрицата

Матрицата е таблица с ценови групи по доставна цена и процент надценка за всяка. Групите са четири до седем, повече от това никой не помни.

Числата по-долу са примерни. Те показват как пада процентът с растежа на цената. Какво "трябва" да е във вашия сервиз зависи от вашите доставчици. Вашата матрица зависи от доставчиците ви, от квартала и от това дали държите склад или поръчвате всичко за деня.

Погледнете последната колона. Печалбата в евро расте с цената на частта, макар процентът да пада. Това е целта: при всяка част да остава сума, която оправдава работата около нея, и при скъпите тя да е достатъчна, без цената да отблъсква.

Три правила при строене на матрицата. Първо, границите между групите да са такива, че част на ръба да не излиза по-евтина от част точно под ръба. При 20 € с 70% продажната е 34 €, при 20,01 € с 50% е 30 €. Затова или процентите се намаляват плавно, или се работи с минимална печалба в евро за групата. Второ, за дребни части под 1-2 евро е по-просто да има фиксирана минимална цена, например 2 или 3 евро, отколкото процент. Трето, за части, които клиентът със сигурност ще провери онлайн (акумулатори, гуми, някои скъпи възли), проверете и вие, преди да сложите процента.

Кои части са извън матрицата

Извън матрицата остават масла и течности, гуми и части по поръчка на клиента.

Маслата и течностите се продават на литър и клиентите знаят цените от рафта в бензиностанцията. При тях надценката обикновено е по-ниска, а печалбата идва от труда за смяната и от обема. Гумите са отделен пазар с прозрачни онлайн цени и се разглеждат като отделна дейност със своя сметка. Части по специална поръчка, които не държите и не можете да върнете, носят по-висок риск и по-висока надценка, но това се казва на клиента преди поръчката.

Частите, донесени от клиента, изобщо не влизат в сметката за надценка, но влизат в сметката за труда. Сервизът губи печалбата от частта и поема риска клиентът да е донесъл грешна. Много сервизи затова таксуват монтажа на донесени части по по-висока ставка и не дават гаранция за самата част. Как се оформя това с протокол и общи условия е описано в статията за частите, донесени от клиента.

Как надценката влиза в склада

Матрицата работи само ако доставната цена на всяка част е записана при постъпването ѝ.

Ако частта влиза в склада без доставна цена, продажната се слага на око и матрицата е на хартия. Ако влиза с доставна цена и група, продажната се смята сама и всеки, който добавя частта към карта, вижда една и съща цена. Приемчикът не гадае, майсторът не пита, собственикът вижда печалбата от частта още на картата.

Полезно е и при доставки от няколко доставчика. Един и същ филтър може да дойде на 8 евро от единия и на 11 от другия. Ако продажната е фиксирана в склада, печалбата ви се мени и отчетът го показва. Ако продажната се смята от доставната по матрицата, клиентът плаща различна цена за една и съща част в различни седмици, което е неудобно за обяснение. Изберете едното и го знайте. В склада за части в Сервизко всяка част има доставна и продажна цена и движенията по доставки и изписвания по карта се виждат за всеки артикул.

Матрицата се преглежда веднъж годишно и при смяна на основен доставчик. Как да организирате самия склад, минималните количества и поръчките, е тема на статията за управлението на склада за авточасти.

Как да покажете надценката на фактурата

На фактурата не се показва надценка. Показва се цена на частта, както в магазин, и отделно труд по нормовреме.

Три неща правят фактурата разбираема без обяснения. Частите са на отделни редове с наименование, каталожен номер, количество, единична цена и сума, така че клиентът вижда какво е сложено. Трудът е на отделни редове по услуги, с нормовреме и ставка, вместо едно число "труд". Общата сума е разделена на части и труд преди ДДС, за да се вижда откъде идва цената. Клиентът, който вижда "накладки предни, комплект, 62,40 €" и под това "смяна на накладки предни, 0,8 ч x 45,00 € = 36,00 €", рядко пита за надценка. Клиентът, който вижда "ремонт спирачки 98,40 €", пита за всичко.

Доставната цена и печалбата от частта са за вашия отчет, не за клиента. Не пишете "с включена надценка" и не пишете "цена на доставчик плюс". Вие продавате част с гаранция и с отговорен човек зад нея.

Какво да кажете, когато клиентът е проверил онлайн

Кажете какво влиза в цената и не се извинявайте за нея.

Онлайн цената е за кутия, доставена до врата, без никой да е проверил дали е за тази модификация на колата. Вашата цена включва избора по VIN, доставката до сервиза, проверката при приемане, монтажа със знанието, че частта е вярна, и гаранцията: ако частта откаже, вие я сваляте, връщате я на доставчика и слагате нова, без клиентът да ходи по магазини и да спори с куриери. Ако клиентът все пак предпочете да си донесе частта, това е негово право, а вашето е да таксувате труда и да запишете, че частта е негова.

Полезно е това да го има и в общите условия на сервиза, на видно място, за да не го обяснявате всеки път от нулата.

Матрицата в три стъпки

Извадете от програмата или от тефтера всички части, продадени за последните три месеца, с доставна и продажна цена. Разделете ги на групи по доставна цена и вижте каква надценка сте слагали реално във всяка група. Обикновено се оказва, че евтините части са с твърде малка надценка, а една-две скъпи части са с твърде голяма и точно те са били проблем с клиента.

После напишете матрицата с проценти по групи и минимална печалба в евро за най-евтините. Въведете я в склада, така че продажната да се смята от доставната. След месец отворете отчета за печалба по части и вижте дали печалбата от частите в евро е това, което очаквахте.

Матрицата не е тайна. Ако някой колега или клиент попита защо на евтините части процентът е висок, отговорът е в първата колона на таблицата: работата около частта е една и съща, а от 3 евро с 30% не остава нищо.