Точка на рентабилност: колко карти покриват разходите

Броят работни карти, които покриват разходите на сервиза за месеца, е равен на фиксираните месечни разходи, разделени на приноса от една средна карта. Приносът е трудът без ДДС плюс печалбата от частите по картата, и при примерни 8 000 € разходи и 170 € принос това са 48 карти на месец.

Това е точката на рентабилност. Под нея всеки месец губите пари, над нея всяка следваща карта носи почти целия си принос като печалба. Сметката е на половин страница и е една от малкото, които трябва да знаете наизуст за своя сервиз.

Формулата

Точка на рентабилност в карти = фиксирани месечни разходи / принос на една карта.

Приносът на една карта се смята така:

Принос = труд на карта без ДДС + (продажна цена на частите - доставна цена на частите)

Ако майсторите са на фиксирана заплата, тя е във фиксираните разходи и целият фактуриран труд е принос. Ако майсторите са на процент от труда, техният процент е променлив разход и се вади:

Принос при процент = труд x (1 - процент на механика) + печалба от частите

За целева печалба формулата е същата, само към разходите се добавя печалбата, която искате:

Карти за целева печалба = (фиксирани разходи + целева печалба) / принос на една карта

Какво влиза във фиксираните разходи

Влиза всичко, което плащате за месеца, независимо дали в халето има една кола или петдесет.

Наем или еквивалент, ако халето е ваше. Заплати на майсторите и на приемчика с осигуровките за сметка на работодателя. Вашето възнаграждение, което трябва да е реалистична сума вместо "каквото остане". Ток, вода, отопление. Софтуер, телефон, интернет. Застраховки. Счетоводител, банка, реклама. Консумативи, които не минават по картата. Амортизация и поддръжка на оборудването. Малък резерв за непредвидени.

Частите не влизат. Те са променлив разход, който се появява само когато има карта, и затова печалбата от тях е в приноса, а не в разходите. По същата логика, ако плащате на майсторите процент, тази част от заплатата е променлива и не е тук.

Примерни числа

Всички числа по-долу са примерни, за да се види сметката. Не са осреднени данни от пазара и не описват конкретен сервиз. Заместете ги със своите.

Сервиз с двама майстори на фиксирана заплата, приемчик на половин ден и собственик, който приема и помага на канала.

Средна карта в този примерен сервиз: труд 120 € без ДДС, части за 200 € продажна цена при 150 € доставна, тоест 50 € печалба от части.

Принос на карта: 120 € + 50 € = 170 €.

Точка на рентабилност: 8 000 € / 170 € = 47,1, тоест 48 карти на месец. При 22 работни дни това са малко над две карти на ден.

Карти за 2 000 € целева печалба: (8 000 € + 2 000 €) / 170 € = 58,8, тоест 59 карти на месец, около 2,7 на ден.

Разликата между "на нула" и "с 2 000 € печалба" са 11 карти. Това е важната част от сметката: над точката на рентабилност всяка карта носи 170 € почти чиста печалба, защото фиксираните разходи вече са платени. Под точката всяка липсваща карта е 170 € от джоба ви.

Проверка срещу капацитета

Точката на рентабилност е безсмислена, ако е над броя карти, които майсторите физически могат да направят.

В примера трудът на карта е 120 €. Ако ставката е 45 € на час, това са около 2,7 часа труд на карта. Двама майстори на пълен работен ден имат около 150 платени часа на месец всеки. При 70% продуктивност продават по 105 часа, общо 210 часа на месец. 210 часа делено на 2,7 часа на карта прави около 78 карти капацитет.

Точката на рентабилност от 48 карти е около 61% от капацитета. Има въздух. Ако сметката беше показала 85 карти, сервизът нямаше как да излезе на нула с тези цени, дори с пълно хале, и трябваше да се пипа ставката, надценката или разходите. Как се смята самата ставка от разходите и продаваемите часове е тема на статията за часовата ставка на сервиза.

Как се мени точката при различни решения

Всяко решение за цени, части или разходи мести точката и таблицата показва с колко. Базовият ред е примерът отгоре, останалите променят по едно нещо.

Две неща се виждат веднага. Първо, 30 € повече труд на карта свалят точката с 8 карти, което е повече, отколкото носи всяка друга промяна. Второ, да свалите надценката на частите, за да "задържите клиента", ви струва 6 карти на месец, които трябва да намерите отнякъде. Каква надценка е разумна по ценови групи и как да я обясните е отделна тема в статията за надценката на частите.

Ако майсторите са на процент

При процент от труда точката в карти пада, но рискът се мести върху майсторите.

Същият примерен сервиз, но двамата майстори получават 30% от фактурирания труд вместо фиксирани 3 000 €. Фиксираните разходи стават 5 000 €. Приносът на карта е 120 € x 0,70 + 50 € = 134 €. Точката е 5 000 € / 134 € = 37,3, тоест 38 карти.

По-ниска точка, но при 38 карти майсторите получават общо 30% от 4 560 € труд, тоест 1 368 €, което е много под фиксираните 3 000 €. Сервизът е на нула, майсторите са на половин заплата. При 70 карти сметката се обръща в тяхна полза. Процентът дава на сервиза по-нисък праг, а на майсторите стимул да продават часове, но моделът работи само ако има поток от коли. Как се структурира заплатата с база и процент, без някой да е ощетен в слабите месеци, е разгледано в статията за заплащането на механиците на процент.

Откъде да вземете числата

Фиксираните разходи са в банковото извлечение и при счетоводителя. Средният труд на карта и печалбата от частите са в програмата, ако картите се водят с труд по услуги и части с доставна и продажна цена.

Отворете отчета за последните три месеца, вземете фактурирания труд без ДДС и го разделете на броя завършени карти. Направете същото с печалбата от частите. Това са двете числа за приноса. Ако водите картите в тефтер или в Excel без доставни цени, ще трябва да ги оцените по усещане и сметката ще е груба. Кои отчети дават тези числа наготово и как се четат месец за месец е описано в статията за отчетите и KPI на автосервиза.

Калкулаторът за рентабилност прави сметката с вашите числа и показва броя карти за нула и за целевата печалба, включително при процент на механиците.

Как да ползвате точката всеки месец

Точката на рентабилност е число за всяка седмица. Веднъж годишно е късно.

Ако точката е 48 карти, до 15-о число трябва да са минали около 24. Ако са 18, знаете още в средата на месеца, че ще сте под нулата, и имате две седмици да реагирате: да звъннете на клиентите с наближаващ ГТП, да пуснете напомняния за сервизни интервали, да отворите съботата. Ако разберете на 5-о число на следващия месец от счетоводителя, вече е късно.

Същата сметка е основата и на бизнес плана, ако тепърва отваряте сервиз или искате втори канал. Там числата са прогнозни и затова таблицата със сценарии е по-важна от едно единствено число. Как се строи планът с прогноза за карти, приходи и разходи по месеци има в статията за бизнес плана на автосервиз.

Чеклист за сметката

1. Включили ли сте вашето възнаграждение във фиксираните разходи - ако не, точката е занижена и "печалбата" е вашата заплата.
2. Трудът на карта е без ДДС - ако не сте го извадили, приносът е с 20% завишен.
3. Печалбата от частите е сметната по доставна цена - ако не сте сигурни, проверете доставните в склада за последния месец.
4. Процентът на майсторите е изваден от труда, ако са на процент - иначе приносът е завишен.
5. Точката е под 75-80% от капацитета - иначе няма въздух за слаб месец.
6. Гледате броя карти всяка седмица - иначе ще разберете за загубата, когато вече е станала.

Половин страница сметка, две числа от отчета и едно от банката. След това всяка сутрин знаете колко карти ви делят от нулата за този месец.